En este caso, vamos a conocer un poco más, cómo funciona el juego de la negociación salarial.
https://youtu.be/O272Iq4QkWU
Un antiguo proverbio chino dice: “Todas las guerras terminan en victoria o derrota incluso antes de comenzar”. ¿Cuál es el significado de este dicho? El significado es, que lo que haces antes de ir a la batalla y cuánto estás listo para hacer, probablemente sesgará la propia batalla a tu favor o en tu contra.
Si es así, ¿cómo se logra “prepararse para la batalla”, en la negociación de un salario? Bueno, existen 4 consejos que da el propio autor del proverbio y que yo seguiría, para que por lo menos, las condiciones del campo de batalla, se presente a nuestro favor:
Los 4 consejos que has de seguir para mejorar tus negociaciones salariales, son:
- Antes de comenzar las negociaciones salariales, debes tener una alternativa:
Debes de tener una respuesta clara y rápida a la pregunta: ¿Qué harás si las negociaciones no tienen éxito? Otra oferta de trabajo que ya tengas o en la que estés muy avanzado en el proceso, o quizás que ya estés trabajando y tengas la opción de no cambiar, por ejemplo, son buenos ejemplos de alternativas. Por supuesto, antes de dar esa alternativa, también debes saber cuál es tu valor absoluto en el mercado laboral: es decir, los salarios que reciben las personas con conocimientos y experiencia similares por un trabajo similar al suyo.
- Ir con la actitud adecuada:
El sentimiento con el que abordas las negociaciones, es un parámetro especialmente importante: muchas personas se acercan a las negociaciones con una sensación de incertidumbre, con muchos pensamientos y preocupaciones en sus cabezas: “¿Tal vez estoy preguntando demasiado?”, “¿Tal vez soy un descerebrado que pide demasiado?”, “¿Tal vez estoy exagerando e incluso por ello, puedo perder la oferta de trabajo?”.
Una persona que tiene confianza en sí misma, una que se siente poderosa, abordará las negociaciones con una actitud completamente diferente, sabe lo que quiere y merece y sin temor a lo que pueda pasar.
¿Cómo se produce esa sensación de poder, y que hacer si no existe naturalmente? En este sentido, te diría que, si no eres capaz de transformarte en una persona así, juega solo con tus cartas, serán unas cartas peores, pero no te arriesgarás a ser descubierto. Por otro lado, también puedo darte un consejo, con el que supongo que no todos se alinearán o atreverán. Y es que si crees que puedes hacerlo, mi sugerencia es que puedes empezar adoptar una sensación de poder, recordando situaciones anteriores de tu vida, en las que te has sentido realmente poderoso.
Tal recuerdo de lo que sucedió en esa situación, cómo te sentiste y cómo te comportaste, conduce a una autoconfianza en ti mismo, un sentimiento más optimista y, por lo tanto, un mayor nivel de seguridad en ti mismo que ayudará increíblemente en las negociaciones. Entrénalo frente al espejo o con algún familiar y poco a poco, te saldrá de una manera más natural.
- Comprende al contrario, pero no te apiades de él.
Este es un consejo importante para todas las personas empáticas, aquellas que se identifican demasiado con el empleador hasta el punto de, incluso compadecerle.
Muchos empleados, se avergüenzan de pedir una mejora salarial, muchos solicitantes tienen miedo de pedir un salario demasiado alto, y muchos colaboradores tienen dificultades para ponerse de pie, cuando su jefe, comienza a explicar qué tan mala es la situación de la empresa y cómo están atadas sus manos. Todos estos ejemplos son de personas que permiten que la emoción, entre en algo que solo debe ser racional.
Comprende cómo se ven las cosas desde el punto de vista de tu empleador o jefe, pero no permitas que la emoción, interfiera con eso, porque entonces, te habrá llevado a su terreno. En cambio, trata de comprender realmente en donde se encuentra la otra parte, cuáles son sus líneas rojas y amarillas, y así, encontrarás más formas de llegar al punto de acuerdo o compromiso.
Por ejemplo: ¿Tal vez esta es una empresa con una política de salario base particularmente estricta, pero flexible sobre los bonus? o ¿tal vez esta es una nueva empresa que actualmente no tiene dinero, pero está lista para negociar de manera flexible el horario laboral o el teletrabajo?
- Espera a negociar
Lo sé, es un engorro tener que ir a una entrevista sin tener ni idea de cuanto te van a pagar por ese trabajo, ya que ni lo especifica la oferta, ni en la entrevista te lo han comentado. Es más, es la tercera entrevista, y siguen sin decirte nada, y ya etas de los nervios. No te preocupes, en realidad te están haciendo un favor.
Si, lo sé, puede que llegue la hora de la verdad y te digan un salario irrisorio que salte como un resorte en tu cabeza retumbando “¿y para esto he hecho 4 entrevistas?”. Pero lo mas normal es que no sea así, es decir, que el salario vaya en función a la experiencia que hayan percibido en los puestos y empresas de tu curriculum y en función al puesto ofertado (ellos tampoco están para perder el tiempo).
¿Por qué digo que te están haciendo un favor? Por que sin quererlo ellos mismos, han dejado que pasen entrevistas, las cuales has superado, lo que quiere decir que cada vez les gustas más, con lo que tu poder de negociación, sin saberlo ellos ni tu tampoco, ha subido.
De hecho, muchas empresas, cometen el “error” (ya que para mi es algo que juega en su contra y a favor del postulante), de comunicarte el salario, a la vez de decirte que cuentan contigo. En este punto, tu poder de negociación está en su punto más alto. ¿Por qué?, por que al que quieren es a ti, no al que entró antes que tu a la primera entrevista, o a los 20 que entraron después, al que quieren es a ti, y ahora tu valor, por ese mismo motivo, ha subido.
En las primeras entrevistas el poder de negociación lo posee la empresa, ya que en ese momento tienen mucho donde elegir si no aceptas el salario, te descartarán y se acabó. Pero ahora, han dejado pasar el tiempo, y se han dado cuenta que de entre todos, tu eres el mejor, y que tendrán que pagar por ello.
BONUS EXTRA: Si tienes las cosas claras, siempre es mejor ser el primero en especificar un número exacto.
¡Bien…! Aquí tenemos un nuevo enfoque, especialmente si sois los que os molestan que los empleadores a la tercera pregunta de la entrevista telefónica os suelten: “¿Cuáles son sus expectativas salariales?”.
Quiero advertiros que, como norma general, en una negociación abierta entre empleador y empleado, es mejor que mueva ficha primero el empleador. ¿Por qué?, en principio el poder de negociación lo mantiene el (tú tienes solo esta entrevista, y el tiene 100 currículums en el cajón). En este caso, tú no te puedes arriesgar a quedarte fuera del rango aceptado por la empresa, y necesitas que él te marque los “en principio” límites.
Otra cosa es que tú, por tus circunstancias o simplemente por el valor que te das, tienes clara la cifra o como mínimo el rango, y estas totalmente firme, en la realidad de que fuera de ese rango, no prestarás tus servicios.
Las investigaciones en este sentido han revelado, que hay una ventaja comprobada para el primero que diga una cifra. Esto significa que, por ejemplo, el importe final resultante de la negociación será mayor en promedio, cuando el vendedor sea el primero en indicar el precio que espera, en comparación con los casos opuestos en los que el primero en indicar un número, es el comprador potencial.
En otras palabras, cuando tienes claro tu valor, o bien, cuando sabes muy claramente cuánto vale y cuánto paga el mercado por lo que tiene que vender, y ojo, solo cuando estás seguro de esta cifra, o tienes claro que solo cambiarás o accederás al trabajo por esa cifra (repito esto otra vez ya que es muy importante), debes ser el primero en dar el tono en las negociaciones. La explicación a todo esto es clara, el primer número arrojado al espacio de negociación, tiene un tremendo significado psicológico, porque durante toda la discusión que sigue, siempre será relativa, al primer número especificado. Este, lógicamente, se convierte en el punto de partida.
Una variante a este, como hemos explicado antes, sería dar un rango de salario deseado, en lugar de un número específico y darle al empleador la sensación de que tiene varias opciones y no solo una. En pocas palabras: cuando específicas un rango, das una sensación de flexibilidad.
Un ejemplo a esto sería el siguiente: ¿Conoces a estos lindos niños de dos años, que lo que sea que les ofrezcas te responderán “No”? Tengo un sobrino así … “¿Quieres comer tortilla?” “¡No!”, “¿Quieres comer ensalada?” “¡No!”, “¿Quieres queso?” “¡¡¡No!!!”. Frustrante, ¿verdad? Así que ahora intenta hacer la pregunta de una manera ligeramente diferente: “¿Qué prefieres: tortilla, ensalada o queso?” Y mira cómo responde. ¿Entiendes la diferencia?
Bueno, pues hemos llegado al final, espero que estos consejos os ayuden en vuestra próxima negociación, porque, a partir de ahora, se acabó el aceptar lo que venga… vais a negociar.
Un saludo
